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Dans le monde du marketing des marques de franchise et des entreprises multi-sites, générer des leads locaux de haute qualité et s’assurer qu’ils se convertissent en clients précieux est essentiel pour une croissance durable. Cela est particulièrement vrai dans les secteurs à coût par lead (CPL) élevé, notamment les marques de services à domicile, les entreprises de construction de salles de sport, les avocats, les médecins et d’autres entreprises où les coûts d’acquisition de clients peuvent être substantiels. Les campagnes PPC en entonnoir inférieur servent d’épine dorsale à ces entreprises, orientant des leads précieux vers la conversion. Cependant, la génération de leads à elle seule ne suffit pas : sans une attribution de leads appropriée et une intégration de la gestion de la relation client (CRM), les entreprises risquent de perdre la visibilité sur l’efficacité de leurs efforts de marketing.
Dans cet article, nous explorerons l’importance de l’attribution de leads dans les campagnes PPC en entonnoir inférieur pour les entreprises franchisées et multi-sites, pourquoi elle est cruciale pour les secteurs à coup par lead élevé et comment les intégrations CRM peuvent aider à suivre les indicateurs de performance clés (KPI) tels que le retour sur les investissement publicitaires (ROI) et le coût par lead (CPL), augmentant ainsi la valeur de vie du client à long terme.
Pourquoi les campagnes de génération de prospects sont importantes dans l’industrie
Les industries telles que les services à domicile, la construction, les salles de sport, les cabinets juridiques et les soins de santé subissent souvent des coûts par perspective élevés en raison de la nature concurrentielle de leurs marchés et de la complexité des services qu’elles proposent. Par exemple, un seul prospect pour un projet de rénovation domiciliaire ou un abonnement d’un an à une salle de sport peut coûter beaucoup plus cher que des prospects pour des produits de consommation à moindre coût. Cela s’explique par le fait que ces services exigent un niveau de confiance et de prise de décision plus élevé de la part du client. Les enjeux sont plus importants, tant pour le client que pour l’entreprise, ce qui rend la qualité des prospects et leur conversion primordiales.
Les campagnes PPC ciblées sur le bas de l’entonnoir sont un outil essentiel pour ces industries, car elles ciblent les consommateurs qui sont plus proches de prendre une décision d’achat. Contrairement aux efforts de haut de l’entonnoir, tels que les campagnes de notoriété de marque, les stratégies de bas de l’entonnoir se concentrent sur la conversion des utilisateurs ayant déjà manifesté une intention en recherchant des services ou des produits spécifiques. Qu’il s’agisse de réserver un service, de s’inscrire à un abonnement ou de planifier une consultation, l’objectif est de transformer ces prospects potentiels en clients payants.
Le rôle de l’attribution des leads dans les campagnes PPC
Pour les marques de franchise et les entreprises multi-sites, l’attribution des leads est un facteur essentiel pour prouver l’efficacité de leurs campagnes PPC. L’attribution des leads fait référence au processus d’identification des canaux marketing et des points de contact responsables de la conversion des leads en clients. Une attribution appropriée permet aux spécialistes du marketing d’allouer les budgets plus efficacement, en se concentrant sur les campagnes et les canaux qui offrent le meilleur retour sur investissement (ROI).
Sans une attribution précise des leads, les entreprises pourraient gaspiller de précieux dollars de marketing sur des canaux qui ne contribuent pas réellement aux conversions. Pire encore, elles peuvent négliger les sources de leads les plus rentables. Pour les secteurs à CPL élevé, où chaque lead est un investissement, cela peut rapidement éroder l’efficacité d’une stratégie marketing. De plus, les entreprises de franchise et multi-sites, qui fonctionnent souvent avec des équipes marketing plus petites, doivent s’assurer qu’elles maximisent le retour sur investissement de leurs campagnes.
Mesurer le succès avec les KPI : ROAS et CPL
Pour démontrer la valeur des campagnes PPC aux franchisés ou aux entreprises à plusieurs emplacements, les marketeurs doivent montrer des résultats clairs sous forme d’indicateurs clés de performance (KPI) tels que le retour sur les dépenses publicitaires ROI et le coût par prospect (CPL). Ces métriques ne prouvent pas seulement l’efficacité d’une campagne, elles fournissent également des informations sur les domaines à améliorer.
ROAS (retour sur les dépenses publicitaires) : Ce KPI combien de revenus une entreprise génère pour chaque dollar dépensé en publicité. Les industries à CPL élevées dépendent de cette métrique pour s’assurer que la valeur des clients qu’elles acquièrent dépassent le coût initial d’acquisition. Un mauvais ROI pourrait indiquer que les campagnes nécessitent une optimisation ou que les budgets marketing seraient mal répartis.
CPL (Coût par prospect) : Pour les industries de services à coût élevé, le coût par prospect doit être soigneusement géré. Un CPL élevé peut être acceptable tant que le taux de conversion et la valeur à vie du client (CVL) justifient l’investissement. Trouver le bon équilibre entre CPL et ROI permet aux entreprises de s’assurer qu’elles tirent le maximum de valeur de leurs campagnes.
Cependant, pour mesurer ces KPI avec précision, l’attribution des prospects doit être correctement mise en place. C’est ici que les systèmes CRM et les intégrations jouent un rôle essentiel.
Intégration CRM : La clé d’une attribution de prospects efficace
Pour les marques de franchise et les entreprises multi-sites, l’intégration de leurs campagnes PPC à un système CRM robuste est essentielle pour une attribution précise des leads et le suivi de la valeur client à long-terme. L’intégration CRM aide les entreprises à suivre la provenance des leads et la manière dont ils évoluent dans l’entonnoir de vente, du clic initial à la conversion finale.
L’un des meilleurs exemples de l’importance de l’intégration CRM se trouve dans le secteur des franchises de salles de sport. Les salles de sport mènent souvent des campagnes PPC en entonnoir inférieur conçues pour générer de nouvelles inscriptions. Cependant, la valeur d’une seule inscription ne se limite pas au CPL initial, la véritable valeur réside plutôt dans la valeur à vie du client (CLV). Les intégrations CRM aident les franchises de salles de sport à suivre non seulement le nombre de leads provenant des campagnes PPC, mais aussi la durée pendant laquelle ces clients restent abonnées et le montant des revenus qu’ils génèrent au fil du temps.
Par exemple, une campagne PPC peut sembler coûteuse au départ si vous mesurez uniquement le CPL, mais si vous prenez en compte la CLV (c’est à dire l’abonnement d’un client à une salle de sport pendant des mois ou des années), il devient évident que la campagne est en réalité très rentable. L’attribution précise des leads grâce aux intégrations CRM aide les franchises et les entreprises multi-sites à établir ces connexions, leur permettant d’optimiser leurs stratégies marketing pour un succès à long terme.
Définition de règles d’attribution pour l’intégration CRM : un défi complexe
L’attribution précise des leads dans les intégrations CRM est essentielle, mais peut-être très nuancée pour les marques de franchise et les entreprises multi-sites. L’attribution géographique est un défi courant. Par exemple, un lead peut interagir avec une publicité du franchisé A, mais le système CRM peut attribuer le lead au franchisé B en fonction de la proximité avec le client. Ce décalage peut créer des conflits et déformer les performances de la campagne.
Un autre problème se pose avec les appels téléphoniques. Un lead potentiel peut cliquer sur un bouton d’appel à partir d’une publicité PPC, mais retarder l’appel, ce qui entraîne des ruptures dans la chaîne d’attribution. Ces écarts, en particulier entre les fuseau horaires, peuvent entraîner une attribution incorrecte des leads ou leur perte totale.
Le choix du bon modèle d’attribution, qu’il s’agisse du premier contact, du dernier contact ou du multi-touch, est essentiel pour garantir que le crédit est attribué avec précision dans toutes les campagnes. L’attribution multi-touch fonctionne souvent mieux pour les marques de franchise, car elle reflète les multiples points de contact avec lesquels un prospect interagit avant de convertir.
L’intégration CRM joue un rôle clé dans la gestion de ces complexités, en garantissant que les prospects sont suivis sur tous les canaux et tous les sites. Dans les secteurs à CPL élevé, le suivi de la valeur de vie du client (CLV) à long terme est essentiel pour optimiser les campagnes PPC en entonnoir inférieur et stimuler la rentabilité globale.
Conclusion : Le rôle essentiel de l’attribution de leads dans la génération de leads de franchise
Pour les marques de franchise et les entreprises multi-sites dans les secteurs à CPL élevé, les campagnes de génération de leads sont essentielles pour stimuler la croissance. Cependant, pour bien comprendre la valeur de ces campagnes, les entreprises doivent mettre en œuvre une attribution de leads efficaces. Cela leur permet de mesurer avec précision les indicateurs clés de performance clés tels que le ROI et le CPL, fournissant des informations CRM sur les campagnes les plus efficaces. De plus, les intégrations CRM sont essentielles pour suivre la valeur à long terme des leads, en particulier pour les entreprises avec des modèles d’abonnement comme les franchises de salle de sport.
En fin de compte, en tirant parti de l’attribution de leads et des intégrations CRM, les marques de franchise et les entreprises multi-sites peuvent optimiser leurs campagnes PPC en entonnoir inférieur, générer des résultats significatifs et assurer une rentabilité à long terme de leurs efforts de génération de leads.
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