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- Stratégie de tunnel : concentrez-vous sur le bas du tunnel
Pour les marques franchisées, notamment dans les services à domicile et les salles de sport, une stratégie de tunnel marketing bien structurée est essentielle. Si les actions de sensibilisation en haut du tunnel (haut de l’entonnoir) sont importantes, la génération de leads locaux exige une focalisation stratégique sur les campagnes ciblant le bas du tunnel. Ces campagnes captent les prospects à forte intention, prêts à passer à l’action.
Par exemple :
- Une marque de services à domicile utilisant Google Search Ads ou des Local Service Ads pourrait cibler des mots-clés comme « nettoyage de tapis près de chez moi » ou « plombier d’urgence ».
- Une franchise de salle de sport pourrait se concentrer sur des termes tels que « abonnement gym pas cher » ou « salle de sport ouverte 24h près de chez moi ».
Ces campagnes de bas de tunnel incluent souvent des offres spécifiques, des options de réservation ou des formulaires d’inscription, offrant une voie claire et immédiate vers la conversion.
Mettez l’accent sur les campagnes de génération de leads au bas du tunnel, tout en continuant à soutenir les autres étapes du tunnel, surtout pour :
- Introduire une marque ou des services dans un nouveau marché,
- Lancer des produits ou services inédits.
Dans ces cas, les campagnes Performance Max sont particulièrement efficaces pour créer de la notoriété en haut et au milieu du tunnel.
Statistique
Selon HubSpot, 46 % des recherches sur Google concernent des informations locales, et 72 % des consommateurs ayant effectué une recherche locale visitent un magasin dans un rayon de 8 km.
- Stratégie budgétaire : utilisez la VVC (valeur vie client) comme boussole
Après avoir défini votre positionnement dans le tunnel marketing, l’établissement d’une stratégie budgétaire claire est essentiel. La clé pour y parvenir réside dans la compréhension de la Valeur vie client (VVC). Pensez à la VVC comme une boussole : elle éclaire le chemin vers une allocation efficace des ressources tout en évitant les excès de dépenses. Elle vous indique à la fois où investir et ce qu’il faut éviter.
En calculant les revenus totaux qu’un client est susceptible de générer tout au long de sa relation avec votre marque, vous pouvez déterminer combien investir dans son acquisition et sa fidélisation.
Exemple :
- Si la VVC d’un membre de salle de sport est estimée à 1 500 $ sur deux ans, vous pouvez justifier un coût d’acquisition plus élevé tout en maintenant la rentabilité.
- En revanche, si vous ciblez un client unique à faible valeur, il est crucial de limiter les coûts d’acquisition pour rester rentable.
Pour un franchiseur, la VVC est également un outil clé pour communiquer sur le retour sur investissement (ROI) aux franchisés, renforçant ainsi la relation au sein du réseau.
Statistique
Selon la Harvard Business Review, augmenter les taux de rétention client de 5 % peut accroître les bénéfices de 25 % à 95 %.
- Intégration CRM : mesurer efficacement le ROAS
Pour les marques en réseau de franchise souhaitant optimiser la génération de leads locaux, un système de gestion de la relation client (CRM) est indispensable. L’intégration de votre CRM avec vos plateformes publicitaires permet de suivre précisément le Retour sur Investissement Publicitaire (ROAS) et de mesurer la rentabilité de vos campagnes.
Pourquoi intégrer un CRM ?
L’intégration CRM crée un lien direct entre marketing et ventes, offrant des insights exploitables sur les campagnes qui génèrent des conversions et leurs revenus associés. Cela est particulièrement critique pour les franchises multi-sites, car cela garantit que les campagnes de chaque point de vente contribuent à un ROI positif.
Exemple :
Pour un réseau de salles de sport, l’intégration CRM permettrait d’identifier si une campagne spécifique augmente les abonnements locaux. Pour une franchise de services à domicile, elle permet de suivre les leads jusqu’à la réservation de services.
Statistique :
Selon Salesforce, les entreprises utilisant un logiciel CRM enregistrent un ROI moyen de 8,71 $ pour chaque dollar dépensé.
Attention : Cette statistique doit être nuancée. Sans CRM, il est souvent difficile pour les marques de services à domicile ou les salles de sport de calculer un ROAS et un ROI précis.
L’intégration CRM, en rendant ces calculs possibles, devient un outil essentiel pour optimiser et justifier les dépenses publicitaires.
- Gestion du budget : maîtrisez les frais
La gestion du budget publicitaire ne se limite pas à définir des plafonds pour vos campagnes. Elle implique également de contrôler les frais de gestion, qui peuvent considérablement réduire votre ROI. Des frais élevés de gestion publicitaire grignotent vos bénéfices, rendant plus difficile l’atteinte des objectifs de ROI définis à l’aide de votre CRM et de vos calculs de CLV (valeur vie client).
Comment optimiser les frais ?
Pour les marques en réseau de franchise, l’utilisation d’outils ou de plateformes consolidant la gestion des publicités sur plusieurs sites peut réduire les coûts indirects. Cette approche diminue non seulement les frais, mais simplifie également l’allocation des budgets, garantissant que plus de fonds soient investis dans l’acquisition de leads, plutôt que dans des services publicitaires onéreux.
Exemple pratique :
Plutôt que de travailler avec des agences locales différentes pour chaque site, une plateforme centralisée comme Adplorer permet de gérer plusieurs campagnes tout en optimisant les frais et en maintenant une cohérence de marque.
Statistique :
Selon une étude du CMO Council, 68 % des spécialistes du marketing estiment qu’il est essentiel que les responsables marketing (CMO) et informatiques (CIO) collaborent pour développer un avantage concurrentiel via l’expérience client.
Conclusion : Réduire les frais de gestion, tout en consolidant la gestion publicitaire, est une étape clé pour maximiser vos investissements publicitaires locaux.
- Suivi des conversions multi-comptes : optimisez à grande échelle
Pour les marques en réseau de franchise, le suivi des conversions multi-comptes est une solution révolutionnaire. Cette méthode vous permet de mesurer les performances sur plusieurs sites et d’optimiser vos campagnes en utilisant les données des franchises qui réussissent. Par exemple, si une localisation obtient d’excellents taux de conversion grâce à une offre spécifique ou un message publicitaire, d’autres sites peuvent reproduire cette stratégie gagnante.
Pourquoi est-ce crucial ?
Le suivi des conversions multi-comptes est particulièrement utile lors du lancement de nouvelles localisations. En tirant parti des données provenant des franchises établies, vous pouvez concevoir des campagnes performantes dès leur lancement, réduisant ainsi la courbe d’apprentissage et améliorant le ROI.
Exemple pratique :
Une chaîne de services à domicile peut identifier qu’une promotion « 10 % de réduction pour une réservation avant le week-end » fonctionne bien à New York. Avec ce suivi multi-comptes, elle peut rapidement adapter cette promotion à Chicago, Dallas ou d’autres régions.
Statistique :
Les recherches de Google Ads montrent que les annonceurs utilisant le suivi des conversions multi-comptes constatent une augmentation moyenne de 15 % du taux de conversion.
En Conclusion :
Une stratégie efficace de génération de leads locaux pour les marques en réseau de franchise repose sur un mélange de tactiques complémentaires visant à obtenir des résultats. En mettant l’accent sur des campagnes axées sur le bas du tunnel, en comprenant la valeur à vie du client (CLV), en intégrant des systèmes CRM, en gérant efficacement votre budget et en exploitant le suivi des conversions multi-comptes, vous pouvez créer une approche évolutive et rentable.
Rappel essentiel :
L’objectif n’est pas simplement de générer des leads, mais de générer les bons leads : ceux qui se convertissent et qui apportent une valeur réelle à votre activité. Avec ces conseils mis en œuvre, votre marque en franchise est bien positionnée pour prospérer sur le marché local concurrentiel.
Sources:
- HubSpot: « 16 Stats That Prove the Importance of Local SEO »
HubSpot Blog - Harvard Business Review: « Relationship marketing »
Wikipedia - Salesforce: « 3 Ways To Boost ROI With AI for Business »
Salesforce - CMO Council: « 66% OF MARKETERS LACK CONFIDENCE IN ABILITY TO ACHIEVE REVENUE GOALS »
CMO Council
Google Ads: « Making conversion measurement work for your business »
Google Ads
